МАГИСТЪРСКА ТЕЗА

На тема:

Анализ и оценка на импортната  дейност на фирма Шибър 

ЕООД

Свищов

2010

Съдържание:

Увод.............................................................................................................................2

Първа глава. Теоретични основни на анализа на импортната дейност

1.

Същност и особености  на импортната дейност..........................................4

2.

Анализ на маркетинговия микс...................................................................10

3.

Фактори, които влияят върху  корпоративните стратегии при 

износа..............................................................................................................18

Втора глава.  Анализ на импортната дейност на фирма Шибър ЕООД

1.

Преглед на компанията..................................................................................27

2.

Маркетингов  и конкурентен анализ.............................................................40

3.

Маркетингови стратегии................................................................................49

Трета глава. Препоръки към дейността на предприятието

1.

Развитие на отношенията...............................................................................55

2.

Развитие на маркетинга..................................................................................56

Заключение..................................................................................................................60

Използвана литература...............................................................................................62

2

Увод

В   най-широк   смисъл,     вносните     операции   могат   да   се   дефинират   като 

комбинации   от   самостоятелно   сключвана   и   реализирана   външно   -   търговска 

сделка за продажба на чужди ресурси с участието на контрагенти от повече от две 

страни с цел да се постигне печалба в конвертируема валута или да се решат 

други проблеми на двустранните или многостранните икономически отношения. 

По своята икономическа и технико-технологична същност импортът е операция 

по   продажба,     подобно   на   дистрибуторството   или   посредническата   сделка   за 

препродажба.   От   юридическа   гледна   точка   обаче   вносът   не   е   посредническа 

операция, тъй като между вносителя и производителя доставчик обикновено няма 

договор   за   предоставяне   на   право   на   препродажба.   Ако   такъв   съществува   по 

някаква форма, то тогава се говори за представителство. 

Търговецът вносител закупува стоката от свое име и за своя сметка и я 

реализира   на   избран   от   него   пазар   при   условия,   които   той   намира   за   добри. 

Следователно   отношенията   между   вносителя   и   производителя   доверител   се 

основават   на   конкретен   посреднически   договор   за   препродажба   и   с   нейното 

осъществяване   тези   отношения   се   прекратяват.   Еднократна   операция   по 

препродажба може да бъде реализирана от търговеца по неговата инициатива, за 

негова сметка и риск, без договор за препродажба с производителя доставчик. 

Когато подобна сделка по препродажба се осъществява с участието на три фирми 

от три различни държави, тя представлява реекспорт.

Друга   характерна   черта   е,     че   отношенията     между   производителя 

износител и търговеца вносител могат да се уреждат върху дългосрочна основа с 

подписването на принципно споразумение за предоставяне на търговеца за право 

на   продажба   на   стоките   на   производителя   при   условия,   записани   в 

споразумението,   като   подобно   съглашение   се   различава   от   посочения   по-горе 

договор   за   еднократна   покупко-продажба,   защото   регламентира   само   общите, 

принципните условия, при които ще се уреждат   отношенията между страните. 

Дългосрочното   съглашение за предоставяне на права на продажба е обичайна 

3

практика   и   предполага   сключването   и   реализацията   на   поредица   от   сделки   в 

рамките на срока на съглашението, както в тях се определят съответните условия 

на реализация – предмет, количество, качество, цена, срок на доставка и т.н. Ето 

защо,   е твърде съществено да се прави разлика между посредническа и вносна 

операция в юридическия смисъл на понятията.

Анализът на импортната дейност има следните особености:

-

анализира се пазарът, на които се реализира продукцията, както и 

контрагентите на предприятието;

-

анализират се потребителите на продукцията, както и конкурентите. 

Последните   се   разглеждат   в   две   насоки     -   вносители   и   производители   от 

съответната страна;

-

анализ   на   факторите   на   средата,   като   се   включват   факторите   на 

макро и микро средата;

-

анализ на стратегиите за разширяване на пазарния дял;

-

анализ на маркетинговите стратегии на фирмата.

Целта   на   настоящата   разработка   е   да   направи   маркетингов   анализ   на 

дейността на стопанска единица, която се занимава с импортна дейност. Задачите, 

които се поставят в процес на работа са:

-

да   се   разгледат   теоретичните   основи   на   анализ   на   импортната 

дейност;

-

да   се   направи   характеристика   на   дейността   на   импортно 

предприятие;

-

да   се   анализира   маркетинга   и   факторите,   които   му   влияят   на 

конкретната стопанска единица;

-

да   се   формират   препоръки   и   насоки   по   отношение   на   бъдещата 

дейност на фирмата.

Обект на работа е предприятие “Шибър” ЕООД. Предмет на разработка е 

импортната дейност на фирмата. 

4

Първа глава. Теоретични основни на анализа на импортната дейност

1. Същност и особености  на импортната дейност

В   последните   години   на   ХХ   век   и   особено   в   началото   на   ХХІ   век   се 

утвърдиха динамично развиващи се и глобализационни процеси в развитието на 

света и страните от Европа.

Икономическите   аспекти   на   тези   тенденции   се   свързват   с   качествените 

промени в пазара, пазарните отношения и участниците в тях. Особено съществени 

промени   настъпват,   както   в   общите   икономически   условия,   така   и   в 

неопределеността при функционирането на отделните икономики, организации и 

фирми.

При такива условия управлението на предприятията трябва да отчита във все 

по-голяма степен нарастващото значение на промяната във външната среда и да се 

стреми да приспособява и ефективно управлява осъществяваната от тях дейност.

Съобразяването с тези тенденции в съвременното развитие на мениджмънта, 

при условията на параметрите за време и ефективност, обективират нарастващата 

роля   и   място   на   управлението   на   външно   търговската   страна   в   дейността   на 

различните организации и фирми.

Вероятно въз основа на тези процеси редица изследователи отделят значима 

роля   на   стратегическото   управление,   като   считат,   че:   “Управлението   на 

външнотърговската дейност се явява фундамент на общия подход на управление на 

цялостната дейност на фирмата. То е инструмент, позволяващ на различните нива 

на   средата   да   се   подбира   комбинация   от   елементи,   оптимизиращи   успехите   на 

фирмите.”

1

Пак от тези позиции,  други автори го свързват по-определено с развитието 

на   теорията,   като   обособяват   самостоятелността   на   същата   в   развитието   на 

управлението като цяло. Тяхно е мнението, че: “Външнотърговският  мениджмънт 

се   основава   на   парадигмите   и   концепциите   на   стратегическата   теория   на 

1

  Вж. Александров, Кр., “Стратегическо управление на организации и фирми”, изд. “Тракия-М”, София, 

2002г., стр. 21

5

управление.   Тази   теория   обхваща   формираните   възгледи   и   схващания   относно 

стратегиите на поведение и действие в различните сфери на икономиката.”

2

Обобщавайки   тези   и   други   становища,   считаме   че:   във   външно 

икономическата   дейност   на   фирмата,     се   включват   разнообразни   концепции, 

подходи и модели, които като цяло развиват тази теория. 

Съществен   елемент   на   тази   теория   са   различните   концепции,   които 

многостранно разглеждат стратегическата проблематика в импортния бизнес. Тези 

концепции   са   дело   на   плеяда   изследователи.   Тук   бихме   отбелязали   важните 

приноси, които са направени от Алфред Чандлър, Игор Ансофф, Питър Дракър, 

Тиодор Левит, Томас Шелинг, Ричард Румелт, Хенри Минцбърг, Майкъл Портър, 

Арнолдо Хакс, Николас Меджлъв, Артър Томпсън, Гари Джонсън и много други.

За тяхното развитие същевременно отбелязваме, че докато през 90-те години 

на ХХ век се обръща особено внимание на теоретичните обобщения,  свързани с:

•

процеса (process);

•

съдържанието (content);

•

смисъла (contex);

•

промяната (change) и

•

внедряването (implemention) на външноикономическата стратегия, то в по-

съвременните   концепции   се   акцентира   на   стратегическото   управление   на 

маркетинга на импортната дейност.

Всяка   фирма   поставя   началото   на   своя   бизнес   обикновено   на   вътрешния 

пазар или гради пазарните си позиции с маркетинг, ориентиран към потребностите 

на   националния   пазар.   Вътрешният   маркетинг   играе   ролята   на   най-добрия 

експеримент и подготовка за пресичане на националните граници и разширяване на 

дейността на чужда територия. Усвояването на “правилата на играта” за печелившо 

маркетинг поведение на една фирма на пазара се отработва и постига на собствения 

пазар като условие и предпоставка за ефективно участие в международния бизнес.

2

 Вж. 

Христов, Ст., “Стратегически мениджмънт”, УИ “Стопанство”, София, 2000г., стр. 9

6

Излизането на международния пазар най-често започва с т.нар. индиректен 

маркетинг, т.е. със съдействието на посредническите канали за реализация поради 

отсъствието на собствен опит и възможности на този начален етап. Първите опити 

за   участие   в   международния   бизнес   операции   са   стимулирани   от   нарастващите 

възможности на фирмата, изострянето на конкуренцията на националния пазар и 

други   фактори.   Прогресивното   развитие   на   пазарните   възможности   на   фирмата 

обуславят нейния траен интерес към международния пазар, което постепенно, но 

сигурно   води   до   възприемането   на   стратегията   и   тактиката   на   експортния 

маркетинг.

Същността   на   експортния   маркетинг   може   да   бъде   дефинирана   като 

съвкупност   от   маркетинг   дейности,   насочени   към   ефективния   пласмент   на 

продукцията на дадена фирма на определени външни пазари. Ето защо,  експортния 

маркетинг   се   характеризира   с   конкретност   и  определеност   на   приложението   на 

маркетинг   инструментариума.   Същността   обаче,   на   импортния   маркетинг   е 

ориентирана към вътрешните пазари, като фирмата обърща приоритетно внимание 

на вътрешните потребители, продукцията, пласмента, промоцията, регламентите, 

контрола и пр. Маркетинг дейностите са ориентирани към ефективната продажба 

на определен продукт/услуги на също така определен пазар. Експортния маркетинг 

е свързан както с началните опити на един производител да разшири дейността зад 

граница, така и с установяване на трайно пазарно присъствие. Маркетингът при 

импортната дейност се свързва с трайно установяване на контакти с производители 

от чужбина, както и трайно установяване на националните пазари. На този етап по 

правило се  и използват  постиженията  в  сферата  на  маркетинга,  реализирани  на 

вътрешния   пазар   с   незначителни   усилия,   приспособени   към   различията   на 

съответния чужд пазар. В този смисъл,  импортния  маркетинг е по-скоро начален 

етап в развитието на усилията на фирмата по посока на международен маркетинг, 

етап,   осъществяван   при   сравнително   най-икономични   разходи,   но   и   скромни 

резултати. Основното внимание на фирменото ръководство най-често продължава 

да бъде концентрирано върху националния пазар. Когато ръководството на една 

7

компания   залага   успеха   на   фирмените   стратегии   и   цели   върху   приоритета   на 

вътрешния   пазар,   тя   възприема   за   определящ   принципа   на   етноцентризма     във 

фирменото управление.

3

С   нарастването   на   значението   на   международния   бизнес   в   цялостната 

дейност  на фирмата се  променя  и концепцията за приоритетите във  фирменото 

управление. Промяната е качествена – отношението към международната дейност 

се изразява не в механичното пренасяне на опит и практика от националния върху 

задграничните   пазари,   а   в   диференцирано   приложени   на   маркетинг 

инструментариума   към   различните   приоритетни   пазари   в   зависимост   от 

специфичните   изисквания   на   групите   потребители.   Импортният   маркетинг   по- 

същество, все пак е мултинационален, защото при него има участници от различни 

националности. Мултинационалния маркетинг предполага трайно настаняване на 

избраните международни пазари по пътя на стабилното вграждане на чуждестранна 

икономическа,   финансова,   технико-технологична   и   маркетинг   инфраструктура. 

Това   се   постига   с   цената   на   по-високи   разходи,   по-високо   равнище   на 

професионализъм, опит и знания, специфична система за организация и управление 

на   маркетинг   дейността,   но   с   цел   постигането   на   по-добри   и   прогресивно 

нарастващи печалби.

4

  Международния  пазар придобива определящо значение  за 

цялостното развитие на дадената компания, което означава възприемането му за 

определящ в дейността на фирменото ръководство на принципа на полицентризма. 

Следващ етап, закономерен за редица крупни и международно ориентирани 

компания, е глобалният маркетинг. В основата на подобна бизнес ориентация стои 

принципът на геоцентризма, а девизът е “глобален продукт за глобален клиент”.

5 

Това означава, че дадения производител е в състояние да произведе и предложи на 

пазара   такава   богата   продуктова   гама,   параметрите   на   която   биха   задоволили 

клиента,   независимо   от   това,   къде   точно   се   намира   той.   Световният   пазар   се 

3

 Вж. Бодурова, П. Стратегическо управление на фирмата. Вн. 1993, с 18

4

 Вж. Узунова, Ю., “Маркетингов мениджмънт”, ИУ – Варна, 1992, с 189

5

 Пак там, с 191

8

превръща в основна цел на дейността на фирмата, като поле за реализиране на 

програмираните печалби, в качеството на основа за запазване и разширяване на 

завоюваните   пазарни   позиции.   Целта   е   оптимално   използване   на   условията   за 

ефективно   производство,   инвестиционна   и   научно-изследователска   дейност   и 

реализация   на   продукция   независимо   на   коя   територия   на   световния   пазар   се 

предлага тя.

6

В   основата   на   съвременното   и   бъдещото   развитие   на   международния 

маркетинг  във   всичките  му  варианти  на  проявление  стои  действието  на  редица 

фактори:

-

обективната   необходимост   от   разширяване   на   пазарите   в   резултат   на 

нарастващите   възможности   за   производството,   техниката   и   технологията. 

Националните граници все повече се превръщат в ограничител за развитието на 

пазара не само не само за мощните, но и за средните, дори дребни компании;

-

съществено   място   между   факторите,   обуславящи   прогреса   на 

интернационализация   на   фирмената   маркетинг   дейност   е   развитието   на 

научнотехническия прогрес и неговите изисквания за постигането на ефективно 

серийно производство, респ. икономия от мащабите и намаляване себестойността 

на   продукцията.   По-нататъшната   концентрация   и   централизация   на   капитала   и 

производството са в основата на много от съвременните стопански операции като 

производствено   коопериране,   международния   инженеринг,   международния 

технологичен   трансфер   и   др.   Практиката   показва,   че   именно   те   се   прилагат   в 

6

 Същността и развитието на интернационализацията на маркетинг дейността на съвременната фирма най-

добре се демонстрират  чрез примера  на интернационалните (глобални) компании  – мултинационални  и 

транснационални, осъществяващи богата международна дейност на принципа на глобалния маркетинг. В 

специализираната литература и в международната практика съществуват редица дефиниции за същностна 

характеристика на глобалните компании, разграничавани или не на мултинационални и транснационални. 

Според   редица   специалисти   мултинационалната   компания   е   изградена   върху   съвместното   капиталово 

участие   на   фирми   от   различни   страни,   или   тяхната   характеристика   на   международно   ориентирани   се 

допълва   от   пъстротата   на   националната   принадлежност   на   капиталите,   международния   характер   на 

управление и др.

9

качеството   на   основни   стратегически   маркетинг   решения   за   излизане   и   трайно 

настаняване на чуждите пазари;

-

нарастващата   зависимост   на   националните   икономики   от   активното 

участие в системата на международните икономически отношения е мощен стимул 

за   развитие   на   международната   стопанска   дейност   на   основните   участници     в 

стопанския живот – отделните фирми. Тази зависимост е свързана с енергийното и 

ресурсното   осигуряване   на   производството,   изхранването   на   населението, 

решаване на все по сложните екологични проблеми, здравеопазването, развитието 

на инфраструктурата и др.;

-

конкуренцията – на националните и международните пазари, стимулира 

международните икономически връзки на фирмено и държавно равнище, води до 

изключително   високо   ниво   на   разнообразяване   на   видовете   и   методите   на 

прилагане на маркетинг инструментите на конкурентна борба;

-

прогресът   в   развитието   на   системата   за   международно   регулиране   на 

бизнеса   е   силен   катализатор   на   по-нататъшната   интензификация   на 

международната   дейност   на   отделните  компании.   Приносът   на  международните 

организации   –   с   универсален   и   специализиран   характер,   на   международните 

стратегически   съюзи   между   водещите   компании   в   света   и   др.,   е   значителен   в 

процеса на интернационализацията на фирмената дейност.

7

2. Анализ на маркетинговия микс

Съвременният   бизнес   е   повлиян   от   мултиплицираното   действие   на 

множество различни по посока и дълбочина процеси и фактори на влияние, които 

изправят   пред   големи   предизвикателства   предприемачите,   мениджърите   и 

останалия персонал на фирмите. Тук може да се посочи ускорената динамика в 

развитието   на   българската   икономика,   нейната   глобализация   и   настъпващите 

промени в комплексността на обкръжаващата среда.

7

 Вж. Младенов, З., С. Панев, “Маркетинг”, С., 2000, с 125-127

10

При   тези   съвременни   условия   все   повече   фирми   проявяват   интерес   към 

маркетинга, като осъзнават неговата роля за оцеляването им на пазара, за доброто 

им представяне или успех в условията на нарастващата конкуренция.

Американската асоциация по маркетинг определя маркетинга като: “процес 

на планиране и осъществяване на замисъла, ценообразуването, предвиждането и 

реализацията на идеи, стоки и услуги чрез размяна, удовлетворяваща целите на 

отделните лица и организации”

8

Становището, относно същността на маркетинга, на Британския институт по 

маркетинг се счита за по-пълно: “Маркетингът е функция на управлението, която 

организира   и   насочва   всички   стопански   дейности,   включени   в   оценката   и 

превръщането   на   покупателната   сила   на   потребителя,   е   ефективно   търсене   на 

специфичен продукт или услуга, както и тези дейности свързани с придвижването 

на   продукта   или   услугата   до   крайния   потребител,   така   че   да   бъде   постигната 

поставената пред фирмата цел – печалба или други поставени цели.”

9

В   класическата   литература   по   маркетинг   се   приема,   че   “има  четири 

основни фактора, с които фирмата може да въздейства върху пазара и въобще – 

върху околната среда. Това са стоката, цената, рекламата и системата за продажби. 

Сполучливото хрумване на Е. Маккарти да намери четири думи, които започват на 

английски език с буквата Р [Product (продукт), Place (място), Price (цена), Promotion 

(комуникация или стимулиране)], води до бързо приемане на този модел с четирите 

фактора от всички маркетолози и хората от бизнеса.”

10

Четирифакторният модел на Маккарти днес е известен, като теорията на 

четирите ‘Пe’.

Ясно е, че фирмата постига желаното въздействие управлявайки тези четири 

инструмента–   като   създава   и   предлага   за   продажба   предпочитане   стоки,   като 

8

 Вж. Маринова, Е., “Маркетинг – продукт, реклама”, изд. “Princeps”, Варна, 1993г., стр.63

9

 Пак там

10

  Вж. Благоев, В., “Маркетинг – Принципи, сегментиране, анализи, стратегии, маркетингов микс”, изд. 

“Векко”, София 1998г., стр. 61

11

променя ценовата си политика съобразно условията на пазара, използва възможно 

най-ефикасната дистрибуторска мрежа и като провежда политика за стимулиране 

на   продажбите,   която   осигурява   по-голям   обем   продажби.   Комбинацията, 

смесицата   от   тези   четири   инструмента   в   политиката   на   фирмата,   наричаме 

маркетинг микс.

Решенията по четирите ‘Пе’ трябва да са такива, че да влияят както върху 

търговските   канали,   така   и   върху   крайните   потребители.   Обикновено   фирмата 

може да променя цената, размера на търговския си отдел и рекламните разходи в 

оперативен   порядък.   Тя   може   да   разработи   нов   продукт   и   да   преустрои 

дистрибутивните канали само в дългосрочен план.

Според Робърт Лаутърборн

11

, четирите ‘Пе’ на продавача съответстват на 

четирите   С   (Customer  solution,  Customer  cost,  Convenience,  Communication)   на 

клиента.

Четирите Р:

Четирите С:

Продукт

Решение на клиента

Цена

Разходи на клиента

Пласмент

Удобство

Промоция

Общуване (комуникиране)

Нека   още   веднъж   подчертаем:   всяка   фирма   развива   дейността   си   под 

въздействието на голям брой неуправляеми фактори, върху проявлението на които 

тя няма контрол, или им влияе в определена степен. Като правило единствените й 

възможности   за   влияние   върху   потребителите   и   околната   среда   са   свързани   с 

провежданата от нея стокова, иновационна, ценова, пласментна, комуникационна 

(рекламна)   политика,   респективно   с   това,   което   наричаме   инструментариума   - 

четирите ‘Пе’.

Продуктът е съвкупност от материални и нематериални свойства. Той носи 

социални и психологически полезности и блага. Продукт е всяко нещо, получено в 

процеса на размяната, а именно идея, услуга, стока или някаква комбинация между 

11

 Вж. Котлър, Ф., “Управление на малкетинга”, изд. “Класика и стил”, София, 2002г., стр. 21

12

тях. Когато купувачите купуват продукт, те купуват изгодите и удовлетворението, 

които ще им даде този продукт.

Според професор Атанас Дамянов “продукта е ключов елемент на решенията 

в рамките на маркетинговата политика на фирмата”

12

.

От   характеристиките   на   продукта,   от   начина   на   неговото   предлагане   на 

пазара   зависи   изборът   на   маркетинговите   инструменти   за   подпомагане   на 

реализацията.

Филип   Котлър   дефинира   маркетинга   като   средство   за   изследване   на 

продукта   по   всички   фази   на   възпроизводствения   процес:   като   намерение   за 

производство,   като   производствен   резултат,   като   елемент   в   сферата   на 

обръщението, като потребяване за задоволяване на определени нужди.

13

  Задачата 

на   маркетинга   е   да   изследва   продукта   от   момента   на   възникване   на   идеята   за 

създаването   му,   през   всички   етапи   на   неговото   производство   и   обръщение   до 

неговото потребяване. Продуктът характеризира не само изделията като такива, но 

и опаковката, стоково марка, асортимента. 

Продуктът, като първият елемент от модела на четирите ‘Пе’, в значителна 

степен предопределя насоките за развитие на другите елементи.

Цената е свързана с потребителната стойност на стоката от гледна точка на 

този, който я произвежда или пласира. 

Цената е единственият елемент от модела на четирите ‘Пе’, който реализира 

печалба. Останалите три елемента определят разходите на организацията.

В своята дейност Петър Банчев разглежда цената, като: “паричен израз на 

приетата от пазара стойност и изразител на обществено признатия от пазара доход 

за организациите. … Тя е резултат от осмислянето на ценността на продукта от 

потребителите   при   установеното   реално   състояние   на   пазара.   Реална   оценка   за 

12

 Вж. Дамянов, Ат., “Международен маркетинг”, АИ “Ценов” – Свищов, 1999г., стр. 267

13

 Вж. Котлър, Ф., “Управление на маркетинга”, т.ІІ, изд. “Графема”, 1996г., стр. 213

13

стойността се получава, ако на пазара купувачите имат възможност за избор, т.е. 

ако функционира “пазар на купувача”

14

Цената   трябва   да   се   определя   на   база   механизам,   който   най-пълно   да 

отговаря   на   реалните   икономически   условия   за   състоянието   на   производството, 

пазара   и   потреблението.   Пазарното   ценообразуване   предполага,   че   водещо 

съображение   при   образуване   на   една   цена   е   съотношението   между   търсене   и 

предлатгане. Така се осигурява принципа на еквивалентност при размяната и се 

балансират   интересите   на   производителите   и   потребителите.   Цената   трябва   да 

реагира   при   промяна   във   всички   условия   на   търсенето   и   предлагането.   Всяка 

модификация   във   вида   на   продукта,   обема,   качеството,   опаковката,   формата   на 

доставка, времето на продажба и други, изискват своята специфична цена. Цената 

реагира   на   всички   изменения   в   условията   на   производството   и   доставка   при 

конкурентните организации, заменящите и допълващите продукти и т.н. Цената се 

специфицира за всеки конкретен пазар.

Дългосрочните   цели  в   областта  на   цените,   които   са  свързани  с  различни 

показатели от дейността на всяка фирма, като доходност, пазарен дял, продажби, 

приходи и други, определят основното съдържание на ценовата политика.

В своя многогодишен научен труд Филип Котлър определя най-важните, а 

днес и най-известните видове ценови политики:

15

1). Политика на ниски цени;

2). Политика на лидерство в цените;

3). Политика на “обиране на каймака”;

4). Ценова политика на ограничаване достъпа на конкурентите;

5). Политика на максимална печалба;

6). Политика на вграждане в скалата на пазарните цени;

7). Политика на пробив чрез цените на пазара;

8). Политика на диференцирани цени.

14

 Вж. Банчев, П., “Маркетинг”, АИ “Ценов” – Свищов, 2003г., стр. 122

15

 Вж. Котлър, Ф., Управление на маркетинга”, т.ІІ, изд. “Графема”, София, 1996г., стр. 224

14

Стратегията   по   цените   се   конкретизира   в   методологията   на 

ценообразуването.   Тя   систематизира   конкретните   методи   на   ценообразуване   и 

изменение на цените с оглед постигане на целите, дефинирани в политиката по 

цените.

Основните видове ценови стратегии са следните:



формиране на цената въз основа на разходите;



следване равнището на цените на конкурентите;



стратегия “по-високо качество, по-висока цена”;



стратегия на привличане на купувача с поддържане на по-ниски цени;



рентабилност – критерий за цената – цената се установява на такова ниво, 

че да се възвърнат определени инвестиции;



прогнозиране ответните действия на конкурентите;



определяне на цената, чрез отчитане реакциите на купувачите.

Мястото  на  дистрибуция  (разпределение)  и  продажба  е  важен  елемент  за 

фирмената дейност, особено при импортен бизнес.  То се определя чрез каналите 

на стоковата дистрибуция и дистрибуторите.

“Каналите   на   стокова   дистрибуция   представляват   пътя   на   продуктите   от 

производителите до крайните потребители. … Всеки участник в процеса на стоково 

движение се нарича дистрибутор или посредник.”

16

Дистрибуционната политика на фирмите обхваща всички дейности, свързани 

с разпределението на изделията, както и всички решения, които имат връзка с пътя 

на продукта да крайния потребител.

Димитър Стоянов определя, че в една организация могат да се използват 

следните видове канали за придвижване на продуктите до крайните купувачи:



самостоятелни продажби;



съвместни, но независими продажби на няколко производителя;

16

 Вж. Банчев, П., “Стратегически решения за маркетинговия-микс”, изд. “Абагар”, В.Търново, 2002г., стр. 

101

15