МОДЕЛ ЗА КОЛЕКТИВНО ДОГОВАРЯНЕ,  ОСНОВАНО НА ИНТЕРЕСИТЕ.

Илюстрацията на тези страници символизира договаряне, което е изгодно и за двете
страни и се основава на модела ПАСТ (по­нататък ще употребявам това английско
съкращение от първите букви на думите – принципи, основни твърдения, стъпки
/етапи/ и техники).

                                    П                                                                            П                          
                                    Е                                                                            Е                           
                                    Ч                                                                            Ч                          
                                    Е                                                                            Е                           
                                    Л                                                                            Ч                          
                                    Я                                                                            Я

          Печелещ

                           Губещ                                                                         Губещ                             Губещ     

Преди да се разгледа моделът е необходимо да се предложат няколко определения.
СПОРЕН ВЪПРОС (по­нататък ще се употребява въпрос или проблем) е предметът
на водените преговори. Например “възнаграждение” е спорен въпрос.
ПОЗИЦИЯ е предлаганото от страната решение на спорния въпрос. “Увеличение на
часовата ставка с два лева” е пример за позиция по въпроса за възнагражденията.
ИНТЕРЕСЪТ изразява отношението на страните към спорния въпрос. “Справедливо
възнаграждение, което привлича и задържа квалифицираните работниците” е израз на
интереса на страната по отношение възнагражденията.
ВАРИАНТ е едно от няколкото решения, които могат да удовлетворят интереса на
страната по дадения въпрос. Ако се обсъжда само един вариант, то налице е пример
на позиция.

1

                              Д О Г О В А Р Я Н Е 

     П А С Т

    МОДЕЛ 

СТАНДАРТИТЕ   са   обективни   мерки   за   сравнение,   които   се   използват,   за   да   се
оценят   вариантите.   Стандартът   се   използва   като   алтернатива   на   вземането   на
решения в условията на употреба на сила и на манипулиране.
ПРИНЦИПИ ­ Четири са основните принципа на модела и те са изведени в практиката.
Съсредоточавай се върху спорните въпроси, а не върху личностите.

Съсредоточавай се върху интересите, а не върху позициите.
Създавай варианти, които да удовлетворяват взаимните или индивидуални интереси.
Оценявай вариантите и обективни стандарти – не използвай сила.
ОСНОВНИ ТВЪРДЕНИЯ – Тези твърдения са преки производни от принципите и се
отнасят   към   поведението   и   нагласите   на   страните   към   договарянето.   Взаимно
печелившото договаряне предполага, че:
1. Засилва връзката между страните;
2. Двете страни могат да спечелят в резултат на договаряне;
3. Страните могат да си помагат взаимно, за да спечелят;
4. Откритата и честна дискусия разширява областите на взаимни интереси, което

на свой ред увеличава достъпните за страните варианти;

Взаиморазвитите стандарти за оценяване на вариантите изключват използването на
сила от процеса на взимане на решения.
СТЪПКИ (ЕТАПИ)
Стъпки преди започване процеса на договаряне.
Подготовка на договаряне. 
Изработване на отворени изявления.
Стъпки на договаряне.
Съгласие върху листата на спорните въпроси (проблеми).
Идентифициране на интересите по даден въпрос (проблем).
Развитие на варианти по проблема (въпроса).
Създаване на приемливи стандарти.
Тестуване на вариантите с приетите стандарти, което цели постигането на решение
или на споразумение.
ТЕХНИКИ
Планиране на идеите.
Мозъчна атака.
Вземане на решение с консенсус.
СЪСРЕДОТОЧАВАЙ СЕ ВЪРХУ ПРОБЛЕМИТЕ, А НЕ ВЪРХУ ЛИЧНОСТИТЕ
Обикновено   при   спорове   и   преговори   ние   атакуваме   личностите,   осмиваме   ги
подиграваме се. Първият принцип кара преговарящите да се съсредоточават върху

2

въпроса, за който се водят преговорите, а не да атакуват другите преговарящи. След
като този принцип е твърде реалистичен и практичен, защо не се спазва на практика?
Понякога фокусирането върху личности става случайно, но често то е преднамерено.
Преговарящите са хора, с техните емоции, които понякога трудно контролират. Тъй
като   изходът   от   преговорите   е   важен   за   преговарящите   и   за   хората,   които   ги
поддържа, много често те като чувстват натиска и стреса реагират отрицателно по
отношение   на   опонента.   Твърде   често   обаче   подобни   реакции   пораждат
контрареакции,   които   като   последствие   увреждат   отношенията,   засягат
преговарящите   и   оставят   спорния   проблем   настрана   или   не   допринасят   за
изясняването му. Често тази случайно започнала серия от лични атаки “заживява”
собствен живот.
Понякога фокусирането върху личности става преднамерено. Преговарящите знаят,
че личните атаки могат да стресират техните опоненти и че подобна тактика донася
преимущество за атакуващия. Подобен род стратегия може да проточи преговарянето
да развали плановете за преговаряне на другата страна, да допринесе за лошия климат
при преговарянето. Ако това е целта на стратегията, то тя може да бъде  твърде
ефективна.
Има обаче начини, които помагат да се избегне съсредоточаването върху личностите
и бягството от проблемите. Ето няколко идеи:
1. Слушай как звучат думите ти. Тъй като другите чуват това, което мислят, че си

казал   и  то  не  е  винаги  това,  което  си   смятал,   то  трябва  да   се  опиташ  да   си
представяш  как твоето послание  може  да бъде  чуто и  да се  подготвиш да се
пригодиш бързо към негативните реакции. Членовете на групата на преговарящите
от дадена страна могат да дават  обратна информация на говорещия, която се
основава на реакциите на членовете на другите групи (включително и на “езика”
на тялото им).

2. Използвай “Аз” твърдения и избягвай “Ти”твърденията. “Ти” твърденията винаги

са обвиняващи и осъждащи. Те често започват с: “Ти винаги…… Ти никога……
Ти действаш като……” .
Обратно “Аз” твърденията поемат отговорността за казаното. Те често започват с:
“Аз мисля…… Аз чувствам…… Аз вярвам…… Аз желая…… По този начин може
да   се   избегне   неразбирането,   което   се   причинява   от   личностно­ориентирани
реакции.

3. Не отвръщай по същия начин на негативни реакции. Сториш ли го – това означава

отвличане от проблема и попадане в задънената улица на взаимните обвинения.
Точно в такива моменти човек трябва да се контролира максимално. Дори ако
някой   от   членовете   на   групата   ти   те   поздравяват   за   заетата   безкомпромисна,
борческа   позиция,   то   съвсем   скоро   ще   възникне   въпросът   как   да   се   върнат

3

преговорите   от   плоскостта   на   личните   обвинения   на   тази   на   разглеждания
проблем.

4. Активно слушай и давай обратна информация. Често, когато слушаш разтроен или

разгневен човек е достатъчно да му помогнеш да излезе от това състояние и да се
върне върху проблема. Полезно е спокойно и искрено да кажеш на човек, който се
е съсредоточил върху личността ти “Аз мога да разбера, че се чувстваш така. И на
мен често ми се е случвало да се чувствам по същия начин”. Ако дадеш на другия
възможност да разбере, че е бил изслушан може да се окаже твърде важно нещо в
преговорите. Някои от участниците в преговарящите групи са само с целта да
бъдат изслушани на масата на преговорите. Човек, който желае да бъде изслушан е
трудно да бъде върнат да обсъжда проблема, докато наистина не бъде изслушан.

5. Избягвай умората при преговарянето. Срещи за договаряне, които продължават

твърде   дълго   рискуват   да   завършат   с   грешки   и   с   лоши   заключения.   За   много
преговарящи дългите преговори съставляват част от “мистиката” на договарянето
изразяват вярата им, че без дълги преговори не е възможно никакво споразумение.
Истината е, че повечето от нас действат лошо, когато са уморени.

СТЪПКИ (ЕТАПИ) ПРЕДИ ЗАПОЧВАНЕ НА ПРЕГОВОРИТЕ,

ПРИ КОИТО И ДВЕТЕ СТРАНИ ПЕЧЕЛЯТ

При традиционното договаряне основните стъпки са:
1. Подготовка за преговори като се индентифицират спорните въпроси, подготвят се

позициите и позициите за отстъпление и се развият съответните аргументи.

2. Изразяват желание за преговори (писмено).
3. Първата среща е за размяна на позициите или на листата на спорните въпроси.
4. Изработва   се   дневният   ред   на   следващите   срещи   за   обсъждане   на   спорните

въпроси и позициите като се излагат аргументи и контрааргументи.

5. Обсъждане на позициите и на спорните въпроси по един или в някакво логическо

групиране.

6. Последователно излагане на постижения, контрапредложения, аргументи и контра

аргументи.

7. Редуване на общи срещи и закрити срещи на отделните страни.
8. Когато   се   приближава   крайният   срок   на   завършване   на   преговорите,

преговарянето   може   да   се   ускори   или   да   бъде   модифицирано   съобразно
обстоятелствата.

4