Необходимост и правна регламентация на търговското представителство и
потредничество
1.
обособаване на необходимостта от търговско посреднически опрерации
–
търговският представител и търговският посредник са нофи фигури в икономическият
живот. Най общо те се определят като субекти, свързващи непосредствени
производители на стокви ресурси и услуги с техните потребители – клиенти.
Търговските преставители и посреднически операции са възникнали на определен
етап от развитието на обществото. Конкретните предпоставки за възникване на
търговски представители и търговски операции могат да се сведът до следните:
-
концентрация на капитал и ресурсите. Те водят до формирането на мощтни
стоко производители с огромен потенциял. Крупните стокопроизводители са в
състояние и се стремят да произвеждат огромни количества продукти и услуги
с нчалните си активи и трудови ресурси.
Един от начините за разрешаване на пазарните позиции на крупните
стокопроизводители и осигуряване на пласмента на произвежданите готови
продукти и услуги е включване в пластментата верига на търговските
прадставители и посредници.
-
законът за намаляващата възвращаемост. Същността на действието на този
закон може да се дифинира така: колкото повече нараства обема на
производството, толкова нараства масата на печалбата в единица изделие, и
обратно колкото повече се намалява обема на производството, толкова повече
намалява масата на печалбата в единица изделие или услуга.
Критична точка – изразява онези обем производтво, при който сумата на приходите
от продажби на изделията е равна на сумата на разходите на изделията а
финансовият резултат е нулев.
-
засилваща се конкуренция между производителите е друга предпоставка, която
обуславя необходимостта от прилагане на търговско-придставителни и
търговско- посредническо опреции.
В условията на насищане на пазарите с готови продукти и услуги и непрекъснато
нарстване на броя на стокопроизводителите се засилва кокуренцията между тях.
Това естествено мотивира стокопроизводителите да използват търговските
представители и посреднически опреции за изгодно пласиране на произведените
готови продукти и услуги, за преодоляване на конкуренцията и трайно настаняване
на пазарите.
- друга предпоставка е непрекъснатото усложняващитете процедури по сключване
на търговските сделки с многобройни чуждестванни партьори което изисква
познанията за: международно търговско законодателство; търговски
законодателство на страната с която се търгува; търговските режими в различните
страни; въведените забранителни режими на търгуване; действащи данъчни и
митнически закони и режими; условия за застраховане на товарите.
- дряга препоставка, е че на определени пазари някой стокопрозводители не могат
да навлязат и се настаняват трайно, без да прибягнат до услугите на търговските
представители и посредници. Тази ситуация е валидна за държави с
нелиберализиран търговски режим, както и при търговията с някой стоки на заети
вече пазари от други търговци
- усложняващите се митнически процедури и необходмостта от преодоляване на
корупцията на митническата държавна администрация.
Основните видове дейности които делегират доверителите на търговските
представители и посредници придвижение на стоките от производителя до
потредителя:
-
продажба – предвижване на продукт до потенциялният клиенти и/или
осъществяване на реализацията им.
-
Покупка – преодоляване на противоречия и конфрикти впроцес на реализация.
-
Финансиране- предлагане на кредите на потенциялни клиенти с цел улесняване
реализацията на готовите продукти.
-
Предоставяне на маркетинг информация – набиране и обработване на
информация; анализ на събраната информация.
-
Маркетинг управлиние – определяне на целите, планиране на зейностите,
управление и координиране на дейностите и фенансиране на персонала по
продажбите
-
Улесняване на размяната
-
Праникване на пазара – определяне на целите за проникване на пазара
-
Ценова политика – установяване на ценовата политика и условията за
продажба
-
Физическа дистрибуция – управление на транспорта, скрадово стопанство.
В зависимост от техните функции търговските посреднице се различават по следните
кригерии:
1. в зависимост от собствеността на стоката обекта на посредничество:
- търговци по продажба, придобиващи право на собственост върху стоката;
- агенти, непридобиващи право на собственост върху стоката: комисионери,
консигнатори, агенти, брокери.
2. в зависимост от изпълняваните от посредниците функции в хода на реализация на
стоката:
- търговци на едро
- търговци на дребно
3. взависимост от продължителността на контактите на посредника с доверителя те се
делят на:
- посредници ползвани на дългосрочна основа
- посредници ползвани за конкретен случай
4. в зависимост от обема, видът и начина на осъществяване на контрол от страна на
доверителят върху посредникът:
- посредници на пълно контролирани от доверителя
- посредници частично контролирани от доверителят
5. в зависимост от предоставените права и оказан контрол върху цените
- посредници, свободно определящи цената на продаваната от тях стока
- посредници, определящи цени при допускане на консолативна функция на доверителя
- посредници, частично ограничени от доверителя при определяне на цените
- посредници, под пълен контрол от страна на доверителя при определяне на цените
6. в зависимост от позицията на посредника спряма доверителя,
- посредници , представляващи и производителя (износителя)
- посредници, представаляващи потребителя (вносителя)
7. в зависимост от обема и характера на представителната власт на посредниците
- посредници с спросто право на представителство
- посредници с изключително право на представителство
8. в зависимост от участието на посредника в обсляжването на клиентите
- посредници, осъществяващи системно обсляжване на киентите
- просредници, обсляжващи клиентите епизодично
2. правна регламентация на търговските представители и посреднически
опрерации
– правният регламент на търговските представите и посреднически
операции се осъществява посредством търговският закон.
За първи път снатутът на тървския предсавител и посредник е регламентиран в
немското търговско право през 1897г.
У нас в съществуващият търговски закон до 1948г. Стататутът на търговският
предсавител и посредник е бил правно регламентиран. В приетия през 1991г. Търговски
закон у нас отново правно се регламентира статутът на търговският представител и
тъговският посредник.
Търговско представителство
1. обща характеристика на търговското представителство
Най-общо функциите на търговското представителство са свързани и насочени към
пластмента на проезведените готови продукти, стоки и услуги от
стокопроизводителите, с разработване и разширяване на техните пазари.
Определено може да се каже, че това е един целесъобразен начин за индиректно
настаняване и проникване на пазарите.
По конкретните дейностите на търговското представителство са:
-
проучване и разработване на пазарите
-
установяване на делови търговски контакти с клиентите
-
участите в търговските преговори по осъществяване на търговските сделки за
пластмент на готовите продукти
-
склячване на търговски сделки
-
организиране и контрол върху тяхното изпълнение
-
понасяне на дебиторски рискове
-
организиране на следпродажбен сервиз на изделията
Характерна черта на търговското представителство е, че между стокопроизводителят
(доверителят) и търговският представител (довереник) се сключва търговска сделка,
която задължава търговският представител да представлява и изразява интересите му
при разработване на пазар за изделията му и при сключване на търговски сделки с
трети лица за пластмент на изделията и услугите на производителя.
По смисъла на търговският закон, търговският представител е търговец. По търговския
закон търговският представител може да извършва средните видове сделки:
-
сключване на търговски сделки за пластмент от свое име, но за чужда сметка
-
сключване на търговска сделка за пласмент на продукция, стоки и услуги от
името и за сметка на стокопроизводителя.
Общото между търговският представител и прокуристта, е че те представляват и
защитават интересите на доверителя. Различията между тях се изразяват в обекта на
тухната представителна власт. Докато прокуристта представлява доверителя при
текущото управление на фирмата му, то търговският представител представлява
доверителя при организиране продажбите на продукцията, стоките и услугите, при
разработване и разширяване на пазарите за тях.
Търговският представител си се различава и от дистрибутора, чиято дейност също е
свързана с дейността на доверителят. Дейността на дистрибутора също е насочена към
разработване пазарите на доверителя и организиране пластмента на изделията му.
Различията между тях произтичат от обстоятелството, че доверителят прехвърля
собствеността на готовите продукти и услуги на дистрибутора. Докато върху
търговският представител не се прехвърля собствеността на стоките на готовите
продукти.
2. ведове търговски представители
В зависимост от делегираните права на търговските представители от доверителя:
- търговски представители с пълни търговски права
- търговски права с ограничени права
- изключителни търговски представители
Търговският представител с пълни права е този вид представител, на кйто
доверителят предоставя пълни права да го представя на определени географски
пазари. По конкретно търговският представител има неограничени права да
разработва пазарите в този географски район за всички видове асортименти по
продуктовата му листа, както и да установява делови търговски контакти с всички
възможни клиенти на тези пазари.
Търгоските представители с ограничени права са тези на които доверителят
делегира ограничени търговски права на определни геогафски пазари.
Ограниченията се свеждат до следните два аспекта:
-
на търговският представител, доверитлят му предоставя права да разработва
пазари и да сключва сделки не за цялата продуктова листа на доверителя, а
само за ограничен асортимент от нея.
-
Търговският представител няма право да води търговски преговори и да
сключва сделки с всички възможни клиенти.на определинете географски
пазари.
Изклячителният търговски представител е търговец който получава идключителни
търговски права да разработва пазарите в определен географски район, да сключва
сделики с всички стоки от продектовата листа на доверителят и да установява делови
търговски контакти с всички възможни клиенти на тези пазари.
В зависимост от обстоятелството дали върху търговският преставител се прехвърля
рисковете за неплатежоспособност на клиентите те са:
- търговски представител, върху който не се прехвърлят рисковете от
неплатежоспособност на клиентите. Загубата от евентуална неплатежоспособност на
клиента се понася от доверителя и тя изцуло рефлектира в неговия финансов резултат.
- търговски представител, върху който се прехвърлят рисковете на
неплатежоспособност на клиентите. При този статут на търговският представител
загубите които се пораждат от евентуалната неплатежоспособност на клиента се
понасят от търговският представител и рефлектират върху неговите фенансови
резялтати.
Третата класификация която може да се изгради е в зависимост от предоставената
представителна власт.
-
търговски представители с мандат
-
тъговски представител без манадат.
Търговският пердставител с мандат е този вид,на който доверителят е делегирал права
не само да разработва пазарите, да установява контакти и води превоговори с
клиентите, да извършва цялата подготвителна работа по сключване на търговските
сделки, но и да положи подписа си върху документите, удостоверяващи сключването
на търговската сделка.
Търговският представител без мандат, не притежава представителна власт да положи
подписа си върху документите, удостоверяващи склячването на търговскта сделка.
Ако търговският представител превиши правата си то сключената търговска сделка
трябва да се счита за нелегитимна.
3. формиране и изискуемост на цената на услугата на търговският
представител.
За услугите които предоставя търговският представител на доверителят, той получава
определена цена.
В търговската практика съществуват няколко подхода при формиране ценат ана
услугата на търговският представител:
1. определяне цената та услугата във вид на твърда цена. В този случай цената на
услугата не се обвързва с обема на сключените търговски сделки и реализираният
оборот на определени географски пазари. И гарантира интересите на търговският
представител, а не на доверителят.
2. определяне цената на услугата на търговският представител във вид на комисионна.
Има няколко подхода:
- определяне цената на услугата чрез прилагане на постоянен процент комисионна. В
този случай цената ще зависи от размера на реализираните приходи от сключените
търговски дселки в разработваните географски пазари. Цената на услугата на
търговският представител ще нараства при положение, че нараства обема на
сключените търговски сделки и реализирани приходи.
- определяне цената на услугата чрез прилагане на аритметично нарастващ процент на
комисионна. При тази схема е налици значително по осъзателно стимулиращо
въздействие на цената върху икономическите интереси на търговският представител да
работи активно в пазарните региони и да сключва колкото се може по-голям обем
търговски сделки и да реализира колкото се може по голям обем приходи от
продажбата на продукцията.
- определяне на цената на търговската услуга чрез прилагане на ритмитично снижаващ
се прозент на комисионна. Подходът се прилага от онезе доверители чиито
проезводтвен капацитет е не достатъчен за насищане на определен брой канали за
пластммент.
- определяне цената в възосново на реализирана печалба от сключваните търговски
сделки. Цената та услугата се формира в зависимост от размера на реализираната
печалба и процента на комисионната.
Едновременно с формиране цената на търговският представител важно е то кой момент
тя може да се счита за платима. В правната литература се сочат 3 момента на
изискуемост на цената.
-
сключване на търговска сделка – в благоприятна позиция е търговският
представител.
-
Склячване на търговска сделека и експедиране на готовата продукция и стоки -
защитенита са интерисите на търговският представител
-
Сключване на търговска сделка с трета страна – защитени са интерисите както
на доверителят така и на търговският представител.
4.
избор на търговски представител.
Когато доверителят подбира на кой да довери функциите по разработване н апазарите и
пласмента на издлията му следва да отчита и съблюдава няколко олстоятелства:
1. компетентността на търговският представител в правната обаст. Познанията и
уменията му в следните насоки:
-
познава ли в достатъчна степен международното и търговското право на
страната
-
познава възприетите правни норми при разработване на договорите и
документацията по сключване на търговските сделки
-
познава действащите закони, регламентиращи бизнеса в страната която ще
представлява интересите на доверителя
-
познава митническите и търговски закони
-
познава ли правните норми за разрешаване на възникнали съдебни спорове
2. компетенция в финансовата област.
-
до колко търговският представител познава въприетите форми, системи и
механизми за разплащане по сключените търговски сделки в страните
-
до колко познава действащата система на бансово обслужване и
възможностите за набиране на информация.
-
До колко познава механизма за застраховане от рисковете за
неплатежоспособност
3. кометенция в търговската област
-
до колко владее необходимите методи и средства за изучаване конюктурата на
пазара
-
до колко познава факторите влияещи върху търсенето и предлагането на стоки
и продукти на доверителя
-
до колко познава психологията на клиента
-
до колко е в състояние да се приспособи и адаптира към изискванията на
чуждестваните пазари.
Едновременно с очитане компетенциите на търговският представител трябва да се
очитат и следните обсотятелства:
-
с какъв имидж и репотация се ползва търговският предстател сред деловите
среди.
-
Какъв е натрупаният опит и успехи на търговският представител в областта на
търговията и разпространението
-
Каква е предметната дейност на търговският представиет и дали той не
осъществява конкурентна дейност на доверителя
-
При избор на търтовски представител не е беззначение каква е финансовата му
стабиност и обезпеченост
Комисионни посреднически операции
1. обща характеристика на комисионни посреднически операции.
Комисионерските посредническо опреции са операции извършвани в сверата на
обръщение и свързани както с осъществяване на актове на покупка на стокови
ресурси и услуги, както и с продажбата на стоковите ресурси и услуги.
В правен аспект посредничеството е дейност по свързване на две лица с цел
сключване между тях на търговски сделки. Комисионерските посреднически
операции подпомагат търговците при извършване на търговско-пластментните
операции.
Очевидно е че търговеца – комисионер е самостоятелен търговец, който извършва
търговски посреднически операции представляващи двързващо или промеждутъчно
звено между производителя и крайният потребител.
Участинце в комисионото посредничество са:
-
търговецът посредник – комисионер
-
комитент – доверител –лицето, което възлага изпълнението на
посредническата търговвска операциа по покупката или продажбата на
определите материално- меществени и финансови услуги.
-
Трета страна – купувачът или продавачът на активите чрез когото търговеца –
комисионер реализира възложената му сделка от комитентът.
Сравнителният анализ сочи, че търговецът – комисионерът се отличава от търговският
представител по няколко неща