КУРСОВА РАБОТА

Тема:

Разработване на бизнес план на примера на хотел Зенит­Созопол

І. ТЕОРЕТИЧНА ПОСТАНОВКА НА БИЗНЕС­ПЛАН

Бизнес­планирането характеризира жизнеността на бъдещата или съществуващата компания,

нейните   производствени   и   финансови   елементи,   маркетингови   възможности   и   стратегии,
мениджърски умения и знания. Същността на планирането е в оптималното използване на ресурсите.

Чрез него се постига компромис между онова, което желаем и това, което можем да направим.
Планът помага на отделните личности и на предприятията да преценят в перспектива как промените

в националната икономика ще се отразят върху тях. 

Бизнес­планът е ръководство за развитие на фирмата в условията на пазарно стопанство. Той

трябва да отговаря на по­важните въпроси, свързани с дейността на фирмата, основният от които е:
каква   ще   бъде   печалбата   на   фирмата   след   приключване   на   дейността?   Ще   има   ли   промяна   в

активите на фирмата и в каква посока ще бъде тя?

За   да   бъде   отговорено   на   тези   въпроси   в   началото   на   дейността   е   необходимо   да   се

предвидят   редица   обстоятелства,   които   биха   дали   отражение   върху   крайния   резултат.   Всички
проблеми трябва да се формулират, систематизират и проучат в определен порядък на базата на

конкретна информация. Последният фактор, който влияе върху отговора и финансовия резултат, е
способността на фирмата – дали тя е осигурена с държавен, частен или смесен капитал. 

Бизнес­планът   изпълнява   няколко   функции,   в   зависимост   от   неговото   предназначение   и

целите, за които се изготвя. В зависимост от това, какъв елемент от фирмената дейност се счита за

приоритетен, той може да има различен обхват и съдържание и в съответствие с това, да бъде
разработен в различни варианти.

Бизнес­планът е основен инструмент за развитието на фирмата и осигуряване реализация на

нейната мисия. В него са дефинирани срокове и крайни резултати. Този бизнес­план е деловата

програма на фирмата.

Бизнес­планът е основният финансов и търговски документ. Той се изисква от кредитора и е

предназначен да докаже полезността и ефективността на съществуващата фирма или новата идея,
която се предлага за финансиране. Целта е да се осигурят средства. По своята форма, съдържание и

обхват, бизнес­планът трябва да отговаря главно на изискванията на финансовите институции.

Бизнес­планът   с   инвестиционна   насоченост   се   съставя   в   случаите,   когато   е   необходимо

1

разширение   на   съществуващия   бизнес   или   навлизане   в   нова   дейност.   Той   трябва   да   обоснове
целесъобразността на инвестицията, да докаже, че проектът е обезпечен във всичките му аспекти –

пазарни, суровинни и технологични. 

При съставянето на бизнес­план трябва да се знае, че съдържанието и структурата му могат

да   се   променят   в   зависимост   от   множеството   фактори   и   на   първо   място   от   целите   и
предназначението, за които е съставен. Основната идея, която трябва да ни ръководи, е да отговаря

на множество въпроси, свързани с дейността на фирмата и нейното развитие във времето. За тази
цел в бизнес­плана трябва да се съдържат три елемента:



Пълен, точен и обективен анализ на фирмата и околната следа, в която тя съществува:

икономическа, социална и екологична.



 Целите, които трябва да се постигнат и тяхната реализация във времето. Те са дефинирани

с конкретни величини и срокове.



 Да набележат средствата и мероприятията за достигане на крайната цел.

Съставните части на бизнес плана включват следните елементи:

А. УВОДНА ЧАСТ

Уводната част се намира в началото на икономическата обосновка, но обикновено се пише

последна. Тя е първото нещо, което прочитат читателите и трябва да им даде полезно обобщение на

най­важната информация, която се съдържа в документа. 

Резюме – анотацията е предназначена за хора, които след прочитането на плана ще вземат

решение   да   финансират   или   не,   да   продължат   срока   на   кредита   или   не   и   т.н.   тази   част   дава
оперативно полезен обзор за цялостния документ на дадена фирма. В уводната част е обобщено

съдържанието на целия бизнес­план, включително и описание на същността на деловата идея като
всичко   това   трябва   да   бъде   поднесено   в   кратък   обем   /2­3   стр./,   независимо   от   значение   на

начинанието.   Тук   трябва   да   бъде   обобщена   и   анализирана   основната   финансова   информация   –
количеството на необходимите документи, начините на тяхното набавяне, както и структурата на

капитала. 

­ Резюме – анотация
­ Титулна страница
­ Съдържание
­ Фактически данни

Б. ОПИСАТЕЛНА ЧАСТ

1. Фирмена дейност и мисия



Разделът започва с анализ от тази част от пазара, в която се реализира бизнес идеята.

Това   е   анализ   на   ситуацията   на   изходното   състояние,   от   което   стартира   бизнес   начинанието.

2

Особено важно тук е очертаване на състоянието на националната икономика на етапа, в който се
намира. Тази информация е важна и пряко свързана с формирането на фирмата и нейния предмет на

дейност.



Важно е да се определи и към кой тип принадлежи и в какъв етап от своето развитие се

намира. Това е важна информация, която определя и в голяма степен пътя, по който трябва да се

върви, целите, които трябва да се постигнат, както и тяхното разпределение във времето.

1.1. История на фирмата



В този раздел се проследява фактологически историята на фирмата. Посочва се къде и

кога е създадена, какви са й юридическата форма и способност, ако фирмата има по­дълга история
и преминала през различни етапи на развитие, от гледна точка на правния й статут, се очертават

всички тези промени, които е претърпяла, кога и защо са били извършени.



Ако   фирмата   има   регистрирана   търговска   марка,   патент,   ноу­хау   или   някаква   друга

индустриална или интелектуална собственост, се посочва и времето, когато е придобита. Могат да

се представят и други факти за фирмата – етапи и фази на растеж по описани по­горе критерии или
други съществени моменти от нейната история. 

1.2. Описание на деловата идея.



Целта   на   тази   част   от   разработката   е   да   се   убеди   инвеститора   или   кредитора   в

ефективността   на   предприемаческата   идея.   Тук   трябва   да   се   даде   отговор   на   въпроса:   защо

дейността е насочена именно към тази сфера, как се генерира бизнес­идеята и колко време е отнел
този процес.



Основна мисия на всяка фирма е да задоволява определени потребности. В тази част на

разработката по убедителен начин се описва мисията, нейната неповторимост и шансове за успех.
Разработва   се   темата:   с   какво   фирмата   и   нейната   дейност   превъзхождат   другите,   от   какво   е

определена тази мисия и какви ще бъдат резултатите за потребителя. 

1.3. Продукти и свързаните с тях услуги.



В тази част на икономическата обосновка се прави описание на асортиментната програма

на фирмата – видове стоки и услуги, които тя предлага, техните свойства и качества, планове за
бъдещото развитие и инвестиции, свързани с тези продукти.

1.4. Технологии



В   този   раздел   на   обосновката   се   дават   технологични   параметри   на   производството.

Трябва да има решения от рода на :

3

Концепция за продукта.

  Описва се историята на възникване, колко време е продължила

разработката,   какви   средства   са   инвестирани   в   нея,   кои   са   участниците   в   екипа   и   как   и   тя   е

защитавана.

Обхват на изследователската работа

, изпитания, оценка на свойствата. Описват се всички

дейности, свързани с проучването.

Предимства   на   новите   технологии  

и   как   те   влияят   на   себестойността   на   изделията,

респективно  върху рентабилността  на фирмата. Прави се съпоставка  с аналози,  намиращи се в
момента на пазара и се дава сравнителна характеристика по отношение на най­важните показатели.

Той може да бъде реализиран по различен принцип – географски, продуктов или друг. За да се
получат добри резултати от продажбите е необходимо да се направи анализ на пазара. 

2. Маркетингов план

2.1. Анализ на пазара



Основната характеристика на маркетинговото разбиране за пазара на дадена стока е, че

той се състои от отделни потребители със сходни потребности, различни покупателни възможности
и предпочитания. Пазарите имат две основни характеристики: продуктова, която ни показва какво

се продава на тях и териториална, която ни насочва към тяхното разположение. 



Изследването на продуктовата с териториалната характеристика на пазара позволява:

Да се следи по­добре движението на стоките
Да се изследват пазарните секции – т.е. присъствието на даден продукт на даден пазар, в това

число идентифициране на пазарните ниши.



Ако към изследването на продуктовата и   териториалната структура на пазара /т.нар.

пазарна  мрежа/  се   прибавят  и   фирмите,   които  продават   стоките  си   на  различни   пазари,  ще  се

достигне до тенденциите и в пазарния дял /процентното участие на дадена фирма в продажбите на
определен продукт или услуга на един или всички пазари/.

2.2. Анализ на конкуренцията



Определянето на пазарните дялове на фирмата е особено важно за идентифициране на

характера   на   пазара   –   дали   той   е   конкурентен   или   монополистичен.   На   конкурентните   пазари

съществува пълна свобода за навлизане на пазара, а на монополистичните пазари съществуват т.нар.
“бариери на навлизане” – т.е. препятствия, издигнати от компаниите с високи пазарни дялове /а в

някои случаи и от държавата/. За успешната реализация на продуктите на фирмата е необходимо
добро познаване на силните и слаби страни на конкуренцията и възможностите и опасностите на

пазарната среда. 

4

2.3. Маркетингова стратегия



Маркетинговият  план следва  да е съобразен с цялостната маркетингова стратегия на

фирмата. Основните конкурентни стратегии, върху които се базират значимите преимущества на

всяка една фирма са три, а именно:

Диференциация  

–   цели   разграничаване   на   продукта   от   този   на   конкурентно   по­трудно

копируем начин.

Ниски разходи  

– цели снижаване на себестойността и налагане на продукта на пазара с

атрактивна цена.

Фокусиране  

–   цели   диференциация   или   ниски   разходи,   като   отличителната   черта   е

фокусирането   върху   част   от   пазара   и   продуктовата   линия.   Прилага   се,   когато   фирмата   няма
достатъчно ресурси, за да конкурира целия продуктов пазар и фокусира част от него.

3. План за дейността



В   този   раздел   на   обосновката   се   дава   информация   и   се   изготвя   правния   анализ   на

собствеността на фирмата. По безспорен начин трябва да се докаже собствеността на активите. 

3.1. Земи и сгради



Описват  се всички  земи и  сгради,  в които се  извършва  дейността. Посочва се  кое е

собственост на фирмата, кога е придобита и по какъв начин. 



В тази част се извършва преценка, дали всичко, което фирмата притежава е необходимо

за дейността, достатъчно ли е то, или дали е изградена и в каква степен инфраструктура?

3.2. Транспорт



Разглежда се във връзка с местонахождението на фирмата. Транспортните разходи са

едно значително перо и оказват влияние върху себестойността на продукцията, а от там върху
крайната цена на изделието.

3.3. Технология и методи на производство



Влияние върху работата и околната среда. Необходими ли са допълнителни инвестиции

за   опазване   на   околната   среда?   Какво   влияние   оказва   технологията   по   отношение   на

експлоатационните разходи? Дава се пълен опис на всички суровини и материали по количество,
цени, качествени показатели, разходни норми и доставчици. В зависимост от това се планират и

запасите, необходими за нормалното протичане на производствените процеси.

3.4. Управление и собственост



Организационната структура на фирмата трябва да намери място в този раздел на бизнес­

5

плана. Добре е тя да бъде представена в графичен вид. От нея трябва ясно да се виждат правата,
отговорности и подчинеността на всяка една от структурите и от кого се заема в момента дадената

длъжност.



В аспекта на казаното по­горе, при формиране на управленския екип трябва да се има

предвид факта, че той трябва да бъде балансиран от гледна точка на специалност. Тук е и мястото

да   се   характеризира   и   постът   на   всеки   един   ръководител,   както   и   определеното   за   него
възнаграждение.

3.5. Персонал



В тази част на обосновката е необходимо да се направи разчет на необходимия персонал,

а   също   така   и   за   неговата   квалификация,   да   се   посочи   място   на   всички   в   организационната

структура   на   фирмата,   да   се   очертаят   правата,   задълженията   и   отговорностите   на   ръководния
персонал. 



В частта на бизнес­плана за работната ръка трябва да се изясни какви са нуждите за

работници, по какви критерии ще бъдат наемани и обучавани. В бизнес­плана трябва да има анализ
на текучеството, причините, които са ги предизвикали, начините на неговото преодоляване. Трябва

да   се   отразят   правата   и   задълженията   за   всяко   работно   място,   производствените   норми   и
необходимата квалификация.  На тази база трябва да бъде определено и трудовото възнаграждение

и надбавките за работниците и служителите. 

4. Перспективно планиране

4.1. Основни ориентири



В   тази   част   на   икономическата   обосновка   се   обобщават   постигнатите   резултати   и

извлечените поуки. Маркират се конкретни цифри, срокове и отговорници и целите, които трябва

да бъдат постигнати и тяхното разпределение във времето.



Описват   се   проведените   мероприятия,   гарантиращи   успешния   старт   на   дадена   идея.

Посочва се размерът на необходимия капитал, както и набелязаните начини и видове финансиране.

Показва се разпределението на капитала и по видове дейности.

4.2. План­график



На базата на поставени  конкретни  цели  се съставя  точен  план­график, във  който по

графичен начин или в табличен вид е отразено тяхното разпределение във времето, отговорниците и
конкретните изпълнители.

6

4.3. Стратегическо планиране



Факторите, които оказват влияние върху  стратегическото планиране са три:

­ Непрекъснато променяща се среда, в която се развива фирмата;
­ Организационният потенциал;

­ Начинът на ръководство.

4.4. Критични рискове и проблеми



Естествено   е   при   изготвяне   на   стратегически   планове   на   фирмата   да   съществуват

трудности.   Основният   проблем   е   конкретната   оценка   на   силните   и   слаби   страни   на   фирмата.
Реалният поглед е от решаващо значение за формиране на ефективна стратегия и избягване на

начинания с вътрешни рискове и проблеми, които са неминуеми в процеса на реализация на идеята.
Добре е да бъдат формулирани очакваните трудности и проблеми, вероятното време на тяхното

възникване   и   да   се   набележат   мерки   за  преодоляването   и   свеждането   до   минимум   на  тяхното
въздействие.



В тази част на бизнес­плана се представя прогнозата и начинът на противодействие при

песимистичния вариант, т.е. при най­лошия случай при развитие на деловата идея.

4.5. Финансови данни и прогнози



Финансовите данни и прогнози трябва да са пълни и убедителни, тъй като тези прогнози

се проверяват с особено внимание от потенциални инвеститори. Трябва да се документира нуждата
от средства и да се докаже, че ще бъдат използвани по отговорен начин. Трябва да се докаже, че

прогнозите са реалистични и че се базират на реални разлики между производствените разходи и
очакваните постъпления от продажба. В този раздел могат да се включат следните теми:

­ текущи финансови отчети
­ проформи

­ приложение

Фирмена дейност и мисия,

индустрия и пазар

План за дейността и 

структурата на 
управление

Перспективно планиране и

финансови данни

­ фирма  и индустрия 

Производство, технологии
и операции

­ основни жалони и 
ориентири

­ продукти и услуги

­ управление, ръководство
и собственост

­ план – график

­ технологии

­ администрация, 
организация и персонал

­ стратегическо планиране

­ анализ на пазара

­ критични рискове и 

7

проблеми

­ анализ на конкуренцията

­ финансови данни и 
прогнози

­ маркетингова стратегия

В. ПРИЛОЖЕНИЕ И СЪПЪТСТВАЩА ДОКУМЕНТАЦИЯ

В.1. Суровини и материали за продукти и услуги. Материален и енергичен баланс. 
Доставчици.

В.2. Правни документи, договори с клиенти и доставчици. условия за пласмент и 
доставка.

В.3. Проучване на пазара и документи, свързани с това. Основни клиенти и 
конкуренти.

В.4. Документи за управленска структура, персонал, квалификация, стаж, пол, 
възраст.

В.5. Финансово – счетоводни документи. Данни за финансовото състояние на 
фирмата. Анализ на ликвидацията и други финансови показатели.

В.6. Копия ат съдебната, данъчна и статистическа регистрация.
В.7. Копие от други документи, представляващи интерес за потребителите на 

бизнес­плана.

В   приложението   към   бизнес­плана   се   включват   документи   и   материали,   които   биха

увеличили доверието към фирмата. 

а. Материали за продукта или услугата

Този   раздел   съдържа   всички   документи   или   материали,   които   доказват   какво   ще

представлява или какво ще прави фирмата. Могат да се приложат копия на:



патенти, документи за авторски права, за права за търговска марка или знак



снимка на продукта или продуктите на оборудването или мощностите

б. Правни документи

Правната   документация   съдържа   копия   на   сключени   или   предстоящи   договори,

споразумения, спогодби, които се отнасят до фирмата и нейната дейност. Могат да се включат
копия на следните документи: 



договор за образуване на фирмата



трудови договори



договори за наеми или аренда за оборудването, помещенията, земята



договори за доставчици и др.

8