Бизнесът   се   управлява   чрез   цели,   които   се   поставят   и 

реализират, а бизнес-предприятието се създава и управлява от хора. 

Преуспелите личности привличат сътрудници, които им помагат да 

осъществят идеите. Световната практика доказва, че управлението 

на персонала е изкуство. По-ефективното използване на човешките и 

материалните ресурси гарантира реализиране на по-голяма печалба.

Пазарът на труда е специфичен, защото той оперира с един от 

основните фактори за производство – човешкия труд. Необходима е 

прецизна политика за набиране и подбор, обучение и мотивиране на 

персонала.   Малките   и   средни   фирми,   които   не   разполагат   с 

достатъчно познания и опит за управлението на човешките ресурси, 

често фалират. Това показва колко е важно умението да се формира 

и да управлява висококвалифициран екип.

„Мотивация” означава задоволяване на човешките желания и 

нужди.   С  други   думи,   след   като   човек   веднъж   почувства,   че   си 

заслужава да прави нещо заради удоволствието, което то му създава, 

той е мотивиран. Има някои основни нужди, които всички имаме – 

храна, топлина, подслон и т.н., и които основните заплати на вашия 

екип би трябвало да им осигурят. Но след като веднъж посрещнат 

тези нужди хората започват да искат повече.

Всеки работодател иска хората в неговата фирма да работят 

повече и по-добре. За да бъде постигнато това, трябва да се избере 

подходящ начин на заплащане и мотивиране на служителите. Трябва 

да   се   използват   рационално   човешките   ресурси.   Чрез   успешната 

мотивация служителите в дадена фирма могат да бъдат накарани да 

правят   това,   което   се   очаква   от   тях.   За   да   работят   с   желание   и 

ентусиазъм те трябва да бъдат стимулирани. Нужно е да се показва 

на екипа, както че постиженията му са ценени и възнаграждавани, 

така   и   че   лошата   работа   ще   бъде   санкционирана.   Служителите 

трябва да осъзнаят, че тяхното благополучие и бъдещо развитие във 

фирмата   зависят   от   приноса   им   към   фирмата.   Ако   работодателят 

овладее изкуството да мотивира, възможностите на бизнеса му ще 

станат практически неограничени.

създават

постигат

   задоволяват

Потребностите влияят върху поведението на хората. Ето защо 

мотивационният   процес   въздейства   върху   нуждите   на   личността 

чрез различни стимули. Всеки работещ има своите желания и за да 

му се въздейства трябва да се познават неговите потребности. Част 

от работниците се нуждаят от повече пари, други от слава, трети се 

стремят   да   получат   власт.   Не   са   изключение   и   тези,   които 

предпочитат работата да им осигурява повече свободно време, за да 

развиват   хобито   си.   Необходимо   е   да   се   открие   кой   от   какво   се 

нуждае във фирмата и да му бъде осигурено повече свободно време, 

като   в   замяна   от   него   се   изисква   по-ефективна   работа.   Хората 

работят   добре,   когато   се   чувстват   добре.   Не   бива   да   се   очакват 

високи   постижения   от   персонала,   ако   през   работния   ден   той   е 

ангажиран   с   мисълта   за   физическото   си   оцеляване.   Не   е   нужно 

служителите   да   бъдат   превръщани   в   милионери,   но   за   да   се 

    ПОТРЕБНОСТИ

       ДЕЙСТВИЯ

   ПОТРЕБНОСТИ

ЦЕЛИ

постигнат   фирмените   цели   трябва   да   им   се   осигурят   достатъчно 

средства за храна, облекло и жилище. Безопасните условия на труд 

също   са   важни,   необходимо   е   хората   да   се   чувстват   сигурни   на 

работното място. Служителите няма да са в състояние да работят 

ефективно, ако очакват авария или конфликт. 

Едно   от   гениалните   открития   в   процеса   на   мотивация   е 

„Пирамидата на потребностите” на Ейбрахам Маслоу. Той подрежда 

нуждите на хората по важност в 5 нива:

•

Физически потребности

•

Потребности от сигурност

•

Социални потребности

•

Потребности от признание

•

Потребности от самоусъвършенстване

Физически   потребности   –   въздух,   вода,   храна,   сън,   секс, 

облекло и подслон;

Потребности от сигурност – лична безопасност, физическа и 

финансова сигурност, стабилност и гарантирана заетост;

Социални потребности – общуване, приятелство, семейство и 

принадлежност към определени групи;

Потребности   от   признание   –   самоуважение   и   статус, 

признание и уважение, кариера и власт;

Първични потребности

Вторични потребности

Потребности от самоусъвършенстване – израстване, напредък, 

учение и реализация на личността;

Принципът е, че не можете да се постигне нито една от тези 

цели, преди да е построен фундамента из основи.

Ако   членовете   на   колектива   разберат,   че   тяхната   работа 

задоволява повечето от тези нужди, те ще бъдат високо мотивирани 

да работят по-добре. Ако усещат, че упоритата работа ще доведе до 

възнаграждения,   които   осигуряват   задоволяването   на   някои   от 

нуждите, например по-голяма сигурност, или по-силно чувство на 

доволство от себе си, те ще са мотивирани да се борят за тези неща.

Някои   интерпретират   йерархията   на   Маслоу   за   нуждите   в 

смисъл, че всеки е мотивиран от едни и същи неща, но това не е 

така. Разбира се, всеки има нужда да се храни, спи и т.н. Но веднага 

щом се придвижат нагоре по стълбата идват и разликите. Всеки има 

нужда от сигурност, но някои имат нужда от минимална такава , 

докато   други   могат   да   имат   гарантирана   пожизнена   работа   и   пет 

пенсионни схеми и все пак да не се чувстват добре. Отново някои 

хора са уверени и знаейки, че вършат добра работа, това им дава 

чувството на самоуважение, от което се нуждаят. На други трябва 

непрекъснато   да   им   се   повтаря,   че   се   представят   добре. 

Удоволствието от работата е до голяма степен самодоволство.

Физиологическите потребности и потребностите от сигурност 

формират първичните нужди и човек се стреми да задоволи преди 

всичко   тях.   Следващите   три   нива   от   пирамидата   са   вторични   и 

личността   се   насочва   към   тяхната   реализация   след   постигане   на 

първичните. 

Според   Маслоу   човекът   е   „искащо   животно”,   което   се 

ръководи   от   незадоволените   си   потребности.   Всяка   нужда   се 

превръща   в   цел   и   личността   се   насочва   към   постигането   и. 

Работодателят не бива да се учудва, когато работниците постоянно 

изискват   нещо   от   него,   това   е   в   природата   им.   Трябва   да   се 

използват   техните   нужди     като   стимули,   за   да   се   насочва 

поведението   им   в   желаната   посока.   Не   трябва   да   се   анализират 

конкретните постъпки, когато се мотивира, а да се търси причината 

за тях. Работодателят трябва да се постави на мястото на работещите 

и така ще успее да се обясни действията им. Това, което въздейства 

върху него, оказва влияние и върху тях.

Служителите очакват да им се предоставят:



високи заплати;



интересна работа;



добри условия на труд;



добри взаимоотношения с колегите;



контакти с ръководството;



достатъчно свободно време;



участие при взимането на решения;



повишения;



възможности   за   личностно   развитие   и   професионално 

усъвършенстване в процеса на работа;



стабилност и сигурност в работата;

Трябва точно да се прецени какво се изисква от служителите и 

какво може да им бъде предоставено. Очакването е в основата на 

мотивацията. Хората трябва да са убедени, че определено трудово 

поведение ще доведе до желаните от тях резултати. Вярата, че това 

ще се случи в бъдеще е много важна, за да успеете да ги мотивирате. 

За да въздействате върху подчинените си трябва да имате в предвид:



Ценността   на   стимулите   за   отделния   човек   –   каква   е 

вероятността   те   да   задоволят   конкретните   му